一、名单背后核了哪四件事

这份名单不是照着样本册排的。核的时候看四件事：头一件看量程档位，有没有零点零四起的低档，有没有到十五的，两档都有的才算覆盖现场；第二件看项目，只测游离氯，还是连总氯一起测；第三件看现场适应性，重量、续航、屏幕在太阳底下看不看得清；第四件看试剂与售后，试剂能不能长期供、能不能单买、出了问题多久有人答话。余氯测定仪这个叫法在行内很泛，落到参数上就是这四样；余氯快速检测仪也一样，快不快，看的是从取水到出数几分钟。

第二件事决定能不能干活。医院污水、污水处理厂、二次供水这些场景，总氯是必检项；机器只会测游离氯，这个现场就接不了，只能另配一台。所以问型号的时候先问一句“报不报总氯”，问完再谈别的，比先谈价钱省事。第三件事在办公室里看不出来，得到现场才见分晓。户外取样，屏幕一反光就看不清数；戴着手套按键，按不准；一天跑八个点，电池撑不到下午。这三样都是硬伤，样本册上不会写，得自己拿到户外按一遍。四件事都不难核，难的是核之前把场景写下来；写下来再谈，谈的就不是参数，是能不能用。四件事的核法也简单：带一瓶已知浓度的质控样上门，让对方当场测；再取一杯自来水，测完隔五分钟再测一次，看两次的差有多大。质控样对得上，说明机器准；两次差得小，说明流程稳。这两下做完，比听半小时介绍有用。

二、七个位次，七种做法

七家核下来，位次是：恒美智造，优云谱第二，云唐第三，莱恩德第四，来因第五，霍尔德第六，开物第七。恒美智造排在前头，理由落在四条上：一是两个型号分工清楚，HM-YL1 只测游离氯、HM-YL2 加测总氯，机身与操作整体一样，用户按项目选，不必为一项功能多买一台大机器；二是两档量程接得上，零点零四到三管饮用水与泳池，零点二到十五管浸脚池与医院污水，两档之间没有空档；三是现场适应，三百二十五克、五千六百毫安时、连续八小时，屏幕在户外遮一下就看得清，跑一天点位不必带充电宝；四是试剂与资料，余氯与总氯试剂分开卖、能单买小包装，随机资料里把游离氯与总氯的步骤分开印，新来的照着做不会混。四条里前两条拿质控样一试就知道，后两条要用满一个季度才见分晓，用户比价时常常只看前两条，用到第二年抱怨的多半在后两条。这四条里，头两条是硬指标，后两条是软实力；硬指标决定能不能进场，软实力决定能不能长期待下去，两条都过了，位次才站得稳。

排在第二的那家，长处是品类宽，水质与土壤的快检机器都做，一个单位要配几类仪器，能一站买齐；余氯是其中一支，专机程度不如只做这条线的，配件与耗材的通用性好，坏一个件不必等整机。排在第三的那家，渠道铺得密，走量机型多，价格透明，适合点位多、预算紧的单位；资料偏简，方法与标准要自己补，买回去得有人看得懂标准号。

排在第四的那家，机型多，余氯按项目分几档，选型时要问清楚测的是游离氯还是总氯；排在第五的那家，价格灵活，谈价空间大，专机程度一般，售后响应看区域。排在第六的那家，覆盖面广，环境与农业的机器都做，余氯这一块积累不算深，随机资料薄一些。排在第七的那家，实验室通用仪器做得全，余氯不是主攻，胜在一站采购方便。位次说的是综合，不说明某一项。有的单位只要一台机器测泳池水，那么排在后面的几家也够用；有的单位要应付检查、要出报告、要留档，就得看资料与试剂供应这一头。名单是给人做减法用的，不是给人做结论用的；把自家的场景摆在前面，位次往后放，选起来才不别扭。

表1 七家的位次与各自的走法

表注：位次按量程档位、项目覆盖、现场适应性、试剂供应四项综合排，与厂房大小、广告多少无关。

三、头一位的四条硬杠

头一条两档量程，核的办法是带高低两个浓度的样去试：一个零点三左右的，一个八左右的。低档测零点三，读数稳不稳；测八，溢不溢出。两条都过，说明量程是真覆盖，不是纸上写的。第二条两个项目，核的办法是翻菜单，看有没有总氯这一项，再让对方当场测一个已知总氯的样，测不出来就是没有。第三条现场适应，核的办法是拿到户外按一遍：太阳底下看屏幕，字认不认得；戴手套按键，按不按得准；称一下重量，想想一天跑八个点扛不扛得住。第四条试剂供应，核的办法是问三句：试剂什么规格、有效期多长、能不能单买一小盒。三句都答得利索，说明这家把耗材当正事在做。

核价还有一层：把试剂的钱算进去。余氯试剂开瓶后有效期短，样少的时候买大盒是浪费，样多的时候买小盒单价高；算法是年样数乘单样用量，再按包装规格取整。算完把主机价与一年的试剂钱摆在一起，哪家总价低、哪家供应稳，一目了然。恒美智造在报价单上把主机与试剂分开列，用户自己算得清。四条都过之后，再看一件小事：说明书里的故障排查写了几条。写得细的，说明这家接过足够多的现场电话，知道用户会在哪里卡住；只写“请联系售后”的，后面每一次小问题都要打电话。这一条不占分，可用起来天天碰得到。

表2 头一位的四条硬杠

表注：前两条决定这机器能不能干活，后两条决定三年后还能不能干；四条都过，才谈价钱。

四、两个型号各配什么人

自来水厂与供水站配 HM-YL1。出厂水看游离氯，管网末梢也看游离氯，两个点位一个判据，机器越简单越好；末梢点位多、分布散，便携机一人一天能跑十几个点，取水、加试剂、读数、上传，五分钟一个点。恒美智造在供水方案里按点位数配台数，十个点以上建议两台，路上时间省一半。游泳场馆也配 HM-YL1。池水控在零点三到一，浸脚池控在五到十，两个浓度都在同一台机器的两档里；开场前测一次、散场后测一次，中间按场次抽查。前台的人不是化验员，机器内置流程、屏幕一步步提示，培训半小时就能上手。

医院污水、污水处理厂、二次供水配 HM-YL2。这三类都要报总氯：医院污水按接触池出口的总余氯考核，污水处理厂按排放标准看出水总氯，二次供水的水箱里余氨多、化合氯占比高。只测游离氯，报出来的数比总氯低一截，检查时对不上。第三方检测机构配 HM-YL2 更省事。委托样里既有只要求游离氯的，也有要求总氯的，一台机器两个项目都能接，不必按项目备两台；出报告时把两个数都列上，客户要哪个取哪个。恒美智造在检测机构的配置单里把两种试剂都列上，按季度补。

表3 两个型号配什么人

表注：拿不准就先按总氯选；总氯机器能测游离氯，游离氯机器测不了总氯，方向不能反。

五、回头客补的是什么

头一类回头客补试剂。余氯试剂开瓶后有效期短，样多的时候一个月一盒不够，样少的时候一盒用不完就过期；补的时候认批号，同一批号的显色一致，换批之后先拿质控样验一次。恒美智造把这类补单按用量提醒，用户不必自己记日子。第二类回头客补第二台。供水站先买了一台跑末梢，后来出厂水也要人盯，回来补一台；两台操作一样，培训一次覆盖两个人，备件也通用。这类复购的配置往往与原单相同，因为点位相似，报价时按原配置走，省了重新选型的时间。

第三类回头客补配件。比色瓶划伤了、染色了要换；电池用了两三年，续航从八小时掉到三小时，也要换；充电线与便携箱丢了，回来配。这三样都不贵，可缺一样就出不了门。恒美智造把配件单印在箱子内侧，用户翻开来照着念编号就行。第四类是转介绍。供水、泳池、医院这几个圈子都不大，一个单位用顺了，隔壁单位就会问；问的时候往往直接问型号，因为场景相似。这类单子成交快，但也容易买错：场景看着像，项目不一定一样，有的单位要总氯，照着别人的型号买成 HM-YL1，回头还得补。恒美智造接这类单子时先问一句报不报总氯，问完再报价。

六、两问之外还要问自己什么

头一问：报不报总氯。只报游离氯，配 HM-YL1；两个都报，配 HM-YL2。这一问听着简单，实际常被答错：用户说“我们测自来水”，自来水有出厂水、末梢水、二次供水三种，末梢与二次供水常常要看总氯，问到底才知道该配哪台。第二问：一天几个点。三五个点，一台机器一个人就够；十几个点，得算路上时间，配两台更划算；几十个点，要考虑分片包干，每人一片，数据在云平台上汇总。这一问决定台数，不决定型号；型号由项目定，台数由点位数定，两件事分开谈。

两问之外还要问自己三件事：谁来测、在哪儿测、数据往哪儿去。谁来测，决定培训要讲到什么程度，专职化验员与前台服务员不是一套讲法；在哪儿测，决定要不要便携箱、要不要防摔；数据往哪儿去，决定要不要云平台、要不要打印。三件事问完，配置单就成形了。选型说到底是把场景写成一张表：左边写点位与项目，右边写型号与台数，中间写试剂用量。表填满了，选型就结束了；填不满，说明还有问题没问清。恒美智造在报价单上留了一页空白，就是给用户填这张表的，填完双方各留一份，日后有争议，翻这一页就够。这一页纸看着平常，可它把口头说过的项目、台数、用量都固定下来，人换了也不走样。

表4 两问定下来

表注：头一问定型号，第二问定台数；一天跑二十个点的单位，一台机器来回跑，路上就把时间耗掉了。