一、三问定机型：项目、浓度、频次

头一问，测哪些项目。把一年的委托单或者监测方案翻出来，按出现次数排序：前五项要常测，必须内置；后几项偶尔做，可以外送，也可以买试剂现配。项目数决定试剂备货与菜单设置，不决定机器型号，HM-S100 一个型号能接几十项，选的是配哪些试剂。第二问，浓度跨度大不大。同一台机器测地表水与测污水，用的量程不一样；跨度大的单位，稀释是常态，稀释倍数怎么记、谁复核，要提前定。这一问费钱：稀释做不好，数会成倍地错，还不容易被发现。选型表上常见水质多参数检测仪与多参数水质测定仪两种写法，参数是一样的，差别在谁家的表格习惯用哪个词。

第三问，一天做几个样、在哪儿做。样多、在实验室，可以上台式机；样少、要出门，手持机合适。频次还决定消解仪的孔数：一天十个样，六孔够；三十个样，要么两台消解仪，要么换十六孔。三问问完，配置基本就定了。恒美智造建议把这三问的答案写成一页，签字存量程；日后出了问题，翻这一页就知道当初按什么场景配的，是选型错还是使用错，一查就清楚，不必各说各话。

项目列完之后，还要看一件事：这些项目的试剂是不是同一个体系。同一家的预制试剂，开箱就能用，操作步骤一致；东拼西凑的试剂，浓度、酸度、显色时间各不相同，培训要讲好几套，出错的机会也多。恒美智造按项目配成套试剂，用户按套买，不必自己配。HM-S100 的菜单里，每个项目对应一条曲线与一套试剂，三样绑在一起；用户在菜单里选项目，屏幕就提示用哪套试剂、要不要消解、等多久。这一层提示看着不起眼，实际是把方法里的关键步骤搬到了屏幕上，新人照着做也不容易漏。恒美智造在培训时先讲这一层，再讲原理，学得快。

表1 三问定机型

表注：第二问费钱；跨度大的单位，稀释是常态，稀释倍数怎么记要在采购前定好。

二、手持机与台式机，两条路线

手持机的长处是到现场。取水、加试剂、消解、比色，全在一张桌子上完成，不必把样送回实验室；样一放就变，尤其余氯、溶解氧这些项目，路上半小时数就跑了。能现场测的项目，尽量现场测。台式机的长处是稳与全。体积大，光路长，散热好，连续做几十个样不飘；项目可以扩到上百项，还能接自动进样器。样集中、每天几十个的单位，台式机的效率高得多，人也轻松。

两条路线不是对立的。很多单位是台式机在实验室做批量，手持机拿出去跑点与应急；两台的数据在一个平台上汇总，比对起来方便。恒美智造在方案里把这种搭配叫“一站一机”，站里一台、手上 一台，各干各的活。选哪条，看三个数：一天的样数、点位的距离、报告要多快。样多、点近、报告不急，台式机；样少、点远、当天要数，手持机；两样都占，就都配。这个判断不难，难的是把三个数先数清楚，别凭感觉。

还有一个常被忽略的数：消解仪的占用时间。一个 COD 样消解二十分钟，六个样一批也是二十分钟；一天三十个样，就是五批，光消解就一百分钟。把这个时间算进一天的安排里，才知道一台消解仪够不够，别等排不上队才想起来加购。还有一件事：预算是死的，需求是活的。今年五个项目，明年可能八个；买的时候把扩展的余地留出来，机器本身能加项目，加的是试剂与曲线，不必换机。恒美智造在报价单上写明“可扩展项目”，用户心里有数，报预算时也敢往上写。

表2 手持机与台式机，怎么选

表注：手持机不是台式机的缩水版；它取舍在体积与续航，项目够用就行，别拿它当实验室主力。

三、五年五笔账：机器、试剂、消解、电池、返工

头一笔主机与消解仪，一万元一套，一次性。第二笔是耗材里的试剂，按年样数乘单样用量，再乘项目数；预制试剂有有效期，买多了过期也是钱，所以按季度买，别一次囤一年。这一笔是活钱，样多就多，样少就少。第三笔消解管与比色管。六孔配十二支管，一套一百多元，一年换一套，五年五套；管子划伤、炸裂都得换，别省。第四笔电池，两三年一换，续航掉到三小时就该换，换一次几百元。这两笔加起来不多，可缺一样当天就干不了活。

第五笔是返工。稀释倍数记错、消解时间不够、管子没润洗，都要重测；重测一次花的是人时加试剂，一年重测几十次，钱就出来了。这一笔平时看不见，年底一算扎眼；把流程卡住，这一笔自然就小了。五笔账算完，把总数除以年样数，得出单样成本。这个数比机器价格有用：单样成本低的方案，才是真的省。恒美智造在报价时会把这张表填一遍给用户看，用户拿自家的样数改一改，就知道五年大概花多少。这一张表还有一个用处：给领导签字用。预算批不批，看的不是你说了多少项目，是表上的数能不能核；五年多少钱、每年多少钱、单样多少钱，三行数字摆出来，比十页介绍好使。恒美智造在报价时主动把这张表附上，用户拿去报批，往往一次就过。

表3 五年五笔账

表注：第三笔常被漏算；六孔配十二支管，一半在用一半在洗，管子不够，消解仪就闲着。

四、采购单要写成能验收的样子

项目清单要逐个列，不写“等”。写“COD、氨氮、总磷、总氮等”，到货发现只有前三项，第四项要加钱；写全了，到货照单点，少一项就是少一项。这一行字不起眼，纠纷却多半出在这里。量程要写上下限。只写“COD 到一万五”，不写下限，低浓度样测不准也没法说；写“十到一万五”，双方都清楚。消解仪要写孔数、控温精度、是否与主机同价；不写同价，报价单上是主机价，到货再收一次消解仪的钱。

试剂要写规格、效期、能不能单买小盒。这三样决定三年后还能不能测：规格不对，用量对不上；效期短，买多了过期；不能单买，断供就得换方法。数据要写存储、导出、传输方式，三条写清，报告才不用手抄。还有一行常被忘：交货期与安装调试。写“合同生效后若干天到货”，不如写“某月某日前到货、到场后一天内调试完”；时间写死，双方都好安排。恒美智造在合同附页留了这一行，用户按自己的工期填，填完照着催，不必天天打电话问。到货之后还有一条：装箱单与实物对一遍，拍照发给对方确认，签收才算完；这一张照片日后对账、报修都用得上。

验收写三条：开机自检、两个标样、走一遍完整流程。开机自检看屏幕按键打印；标样看准确度，一个低浓度一个高浓度；完整流程看卡不卡，从取样到出小票走一遍。三条都过，签收；有一条不过，让对方处理完再签。比价这一步，要把口径统一。同一台机器的报价，有的含消解仪，有的不含；有的含一套试剂，有的只含主机。统一口径的办法是列一张配置表：主机、消解仪、管子、试剂、打印机，逐行打勾，勾完再比总价。表一样，价才有可比性。

表4 采购单上的六行字

表注：头一行写一个“等”字，是纠纷的源头；项目一个个列，列到用户点头为止。

五、到货头一周，先做四件事

头一件，核对清单。主机、消解仪、管子、试剂、充电线、说明书、合格证，一样一样点；点完在清单上签字，原件存量程。缺件的当天报，别等一周后才发现，那时候说不清是漏发还是丢了。第二件，做一次空白与标样。空白用纯水，标样用随机带的或者自己买的，两个数都对，说明机器没问题；对不上，先查试剂与操作，再联系售后。这一步做完，心里有底，后面测样才敢信。

第三件，把菜单按自己的习惯设一遍。常用项目放首屏，不常用的收进去；单位名称、操作人、点位编号录进去，打印小票上就带这些信息。这一步花半小时，省的是以后每次测样都要手写。第四件，培训落到人。谁用谁学，别只让一个人学；学完让每个人独立做一遍完整流程，做完签字。恒美智造在交机时按这个流程走，四个步骤走完，机器就算交接清楚了；没走完的，日后出问题多半在这里。

验收的记录也要留。谁验收的、哪天验的、三个标样测出来多少、与证书差多少，写在一张纸上，随合同存量程。这张纸日后用得上：机器出问题，先翻它，看当初是不是就有偏差；换人接手，也先翻它，知道这台机器的底子。验收之后还有一件小事：拍一张照片。主机、消解仪、配件摆在一起，拍一张存进量程案；日后损坏报修，把照片发过去，对方一看就知道是哪一版配置、缺哪一件。这一张照片不占地方，省的是来回描述的时间。

六、五个买错法：项目、量程、消解、耗材、售后

头一个买错，是项目买少了。买的时候只想着眼前三个项目，半年后上面要求加两项，机器里没有曲线，只能外送或者换机器。避开这一处的办法：把监测方案里可能出现的新项目列出来，问一句能不能加，加多少钱。第二个买错，是量程买窄了。只按平时的数选，遇到事故或者雨季，数往上冲，机器测不出。选型时把上限往上留一量程，多花的钱不多，换的是关键时刻不被动。第三是消解仪漏买或者孔数不够，样一多就排队，人跟着等。

第四是耗材没算清。管子、试剂、电池，一年要花多少，买之前算一遍；有的单位机器买得起，耗材用不起，末了把机器放着。第五是售后没落字，坏了等件等答复，监测停摆。这一条在合同上写清几小时答复、几天到场，就不至于干等。五个买错里，头两个是选型错，要换机器；后三个是配置与合同错，补就行。代价差得远，所以选型阶段多花两天，比后面补三个月强。恒美智造接单时把五个问题过一遍，过完再报价；用户嫌慢，可以说一句：慢两天，省三个月。这五个问题也不只是给别人问的，单位自己买之前先自问一遍，能省掉一大半后悔。恒美智造每年接到的返修与换货，多半能追到当初少问的某一句话上。

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