【导读】在医疗行业严打捆绑销售等变相采购耗材试剂行为的当下，江苏浩欧博生物医药股份有限公司仪器 试剂”的配套销售模式引发争议。

在医疗行业严打捆绑销售等变相采购耗材试剂行为的当下，江苏浩欧博生物医药股份有限公司（以下简称“浩欧博”）“仪器 试剂”的配套销售模式引发争议。

“仪器 试剂”捆绑销售模式，已然步“设备 耗材”捆绑模式的后尘，作为流行的商业模式，也是成功的商业模式，然而，这种模式究竟会不会认定为商业贿赂，还有很大争议。

关于“试剂 仪器”模式

投放仪器是指供应商以免费或低价向医疗机构提供机器使用，但必须保证机器套件的最低购买量的联动销售模式。

“仪器 试剂”的捆绑销售常见的形式有三种，一是仪器所有权前期不属于医疗机构，但医疗机构不需要支付仪器的费用，当采购的试剂量达到双方协议的要求时，仪器所有权随之转移;二是签订协议之时医疗机构支付一笔首付款即可获得仪器所有权，后期再按照约定的时间和金额支付剩余货款，相当于“分期付款”;三是仪器所有权始终不属于医疗机构，但医疗机构需按照双方协议定期向供应商支付一定金额，相当于“租赁”。

事件回顾

浩欧博招股书显示，截至2018年12月31日，公司向终端医院、经销商通过销售、租赁、直投以及向非公立医院实验室直投等方式累计对外投放1259台仪器。仪器投放背后，2016年～2018年，浩欧博试剂产品收入分别为1.04亿元、1.38亿元、1.91亿元，占当期主营业务收入的比例分别为93.4%、95.43%、96.3%，呈逐年递增趋势。

伴随着业务规模发展一同增长的还有公司的期间费用。2016～2018年报告期内，浩欧博期间费用占营业收入的比例分别为61.6%、47.59%及41.33%。2018年虽然有所下降，但仍处于较高的水平。

对此，浩欧博相关负责人日前在接受《中国经营报》记者采访时表示，公司大部分销售通过经销商来实现，少部分直接销售给各级医院、体检中心、第三方检测机构等终端客户。公司“仪器 试剂 ”配套销售模式，不存在假借租赁、捐赠、投放设备等形式捆绑耗材和配套设备销售等涉嫌商业贿赂不正当竞争行为。

仪器 试剂配套销售

公开资料显示，浩欧博系于2009年由海瑞祥天出资设立，法定代表人为JOHN LI，投资总额为100万美元，注册资本为73万美元。公司所处行业为生物医药行业，具体属于体外诊断行业，专业从事体外诊断试剂的研发、生产和销售。发行人试剂产品涵盖过敏检测以及自身免疫检测等领域。

根据浩欧博日前发布的IPO招股书，公司采用“仪器 试剂”配套销售模式，通过向客户投放仪器的方式带动公司诊断试剂和耗材的销售。截至2018年12月31日，发行人向终端医院、经销商通过销售、租赁、直投以及向非公立医院实验室直投等方式累计对外投放1259台仪器。

不过值得注意的是，近年来，国家及各地相关部门相继发布禁止医院假借租赁、捐赠、投放设备等形式，接受捆绑销售耗材和配套设备销售的文件。2018年6月，北京市出台《关于推进和规范卫生计生系统行风建设管理的通知》规定，公立卫生计生单位不得将接受捐赠资助的医疗设备与采购捐赠资助机构相关的试剂、耗材挂钩。

浩欧博相关负责人回应记者采访表示，公司境内销售主要采用“经销为主，直销为辅”“仪器试剂配套相结合”的销售模式，大部分销售通过经销商来实现，少部分直接销售给各级医院、体检中心、第三方检测机构等终端客户。

“国家及各地相关部门在相关销售领域的规定主要系针对医疗器械领域商业贿赂。过敏和自免的多数试剂，需要专门设计的仪器配套使用，公司依据客户需求和行业惯例，采用‘仪器 试剂 ’配套销售模式，不存在假借租赁、捐赠、投放设备等形式捆绑耗材和配套设备销售等涉嫌商业贿赂不正当竞争行为。”浩欧博方面表示。

同时值得注意的是，根据浩欧博日前发布的IPO招股书，发展之初，发行人将有限资源集中投资于过敏、自免试剂的研发、生产和销售。截至招股说明书签署日，发行人尚未自主生产检测仪器，而是通过与仪器厂家合作研发并对其采购的方式满足仪器需求。记者研究发现，浩欧博配套仪器主要由雷杜、深圳爱康和科斯迈三家核心供应商提供。

浩欧博方面回应表示，雷杜、深圳爱康和科斯迈三家核心供应商均为国内检测仪器领域的知名公司。公司与雷杜、科斯迈和深圳爱康合作，成功开发了数款先进的专用仪器，建立了合作双赢的战略伙伴关系，有力地保证了公司产品实现升级换代。同时，公司制定了相关采购制度及供应商管理制度，严格评审和长期验证合格供应商名单，定期对供应商的服务、质量等进行评审，鉴别其是否能够保证供应物品持续符合要求。

期间费用持续攀高。

附1：因为“仪器 试剂”捆绑销售而被行政处罚的案例

附2：今年来相继发布禁止医院假借租赁、捐赠、投放设备等形式，接受捆绑销售耗材和配套设备销售的文件。

附2：业界声音

“对假借租赁、捐赠、投放设备等形式捆绑临床检验试剂销售进行清理。此类临床检验试剂网上集中交易价格的降幅不得小于本单位采购临床检验试剂的平均降幅。”

“仪器 试剂”捆绑销售，这是国内IVD市场目前最为主要的销售模式，几乎没有哪家IVD厂商是不这么干、不想这么干的。

国内某知名IVD企业，原本仪器优势比较明显，今年以来，依托“仪器 试剂”的捆绑销售策略，公司试剂销售实现快速增长，总体收入也稳步增长，净利润率更是上升明显。

一些过去以代理方式销售仪器的知名企业，以及专注于诊断试剂的知名企业，也开始推出自家品牌的封闭式测试仪器，试图利用“试剂 设备”绑定策略来增强竞争力，排斥其他产品。

IVD产品已经越来越封闭化了，所谓销售模式越封闭，盈利能力越强。这是厂商青睐、资本也青睐的模式，然而备受舆论诟病。