去年我跟进了一个客户，是国内一家新材料企业的技术总监。这个人，典型的“蓝色”。

前后跟了四个月，邮件来回几十封，电话打了无数个。每次问他怎么样，都说“还在评估”。问他有什么顾虑，说“我再看看数据”。

我同事劝我放弃：“这人根本就没诚意，别浪费时间了。”

但我总觉得不对。他每次要数据，要得特别具体；每次问问题，都问到点子上。这不是没意向，这是太在意。

后来我做了一个决定：不再追着他要结果，而是反过来，把他所有可能担心的事情，提前堵死。

第四个月的时候，我给他发了一封邮件。邮件里只有三个附件：

第一个附件：是一份对比报告。他之前问过我们和另外两家竞品的参数对比，我把他关心的所有指标——温度波动、压力控制、材质耐腐蚀性、能耗——全部列成表格，每一项都附上了我们实测的数据，以及这些数据是怎么测出来的。

第二个附件：是一份案例清单。他在行业群里提到过，他们用的某种特殊物料，反应条件很苛刻。我找了我们过去三年里，跟这个物料相关的所有成交案例，列了十个，每个都附上了客户反馈和设备运行时长。其中有两个客户，他还认识。

第三个附件：是一份邀请函。我直接邀请他来我们工厂，带上他们的物料，我们现场跑一遍他的工艺。告诉他：“您不用信我说的，您自己来看，看设备能不能跑出您要的结果。”

邮件发出去三天，他回了两个字：“收到。”

又过了一周，他主动给我打电话：“下周三，我带人过去。”

那天在工厂，他亲自操作，亲眼看着设备按照他的工艺参数跑了四个小时。结束时他说了一句话，我记到现在：

“你们是我见过的，唯一一个敢让我带着物料来试机的厂家。”

这个单子，最后签了。合同金额比我预期的还高。

这件事之后，我总结了两条经验，分享给岩征的伙伴们。

第一招：把他的“算账”抢过来

蓝色客户最大的特点是什么？喜欢自己闷头算账。

你不跟他说，他自己也会去对比参数、去查竞品、去算性价比。但他算出来的结果，可能是偏的，因为他的信息不全。

所以你要做的，是在他算之前，先帮他算好。

不是给他一个结论，而是给他一个“算账的过程”：

你关心的这几个指标，我们是怎么测的？

你担心的这个工况，我们验证过多少次？

你说跟竞品比，我们差在哪、好在哪，数据在这，您自己看。

让他觉得，你的计算比他自己算的更全面、更可信。他就不用自己闷头算了。

第二招：让他“眼见为实”

蓝色客户最大的心结是什么？“你说的和最后拿到的不一样”。

所以他永远在怀疑。你给他说参数，他怀疑是虚标的；你给他说案例，他怀疑是编的；你给他说售后，他怀疑是空头支票。

怎么破？别让他“听”，让他“看”。

能带物料来试机的，就让他来试机。

能带他去老客户现场的，就带他去。

能给实测数据的，就给实测数据，别给理论值。

你看那个设计公司案例（小米LOGO升级那个），人家把LOGO直接印在名片、手提袋上，让客户拿在手里看。这就是把“未来的结果”提前搬到了现在。

我们做设备的也一样。让客户亲眼看到、亲手摸到、亲自试过，他所有的怀疑都会自动消失。

希望这篇文章对你有所启发

上海岩征实验仪器有限公司

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