阀门水泵产业是一个庞大的产业群体，在国民经济建设中发挥着重要的作用。据不完全统计，全国阀门水泵加工制造企业不低于20万家，从事泵阀商贸活动人员超过百万。顺应现代市场的变化，阀门水泵行业也在与时俱进，随着电商市场的覆盖率增大，泵阀行业也在尝试进军电商市场，也是顺应了这一市场需求进一步扩大市场的占有率，跟紧市场和消费者的需求和购物习惯。

据广一水泵了解，阀门行业与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，阀门行业营销属于比较大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。

一、交易对象：行业性用户为主

阀门行业营销对象一般都是行业特征明显的集团与机构购买行为，因此，营销对象并不是快速消费品行业面对的个人消费者，而是以行业用户为特征，投入再生产的生产性投资。

二、产品结构：技术相对专业化

阀门行业一般属于系统集成的专业化产品，无论是管道工程安装，还是中央空调安装等，产品的专业化水平一般都非常之高，产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高。

三、营销模式：直销为主，渠道为辅

因为阀门产品结构技术含量相对较高，而国内的大部分经销商起家靠市场机会的，相对综合素质偏低，完全依赖渠道是不可能，大部分渠道中的分销商充当大销售人员，与终端用户搞商务为主，涉及专业的方案与技术交流，基本是以厂家为主。厂家要想生产比较稳定，就必须重视直销。广一泵业意识到阀门行业营销模式应该以终端用户为目标，以项目定单为目的，以厂家引导渠道为发展方向。

四、营销方式：关系营销为升华

在阀门行业营销过程中，产品同质化现象比较普遍，就算国外产品存在一定技术与品质的差异，但是基本上都能满足用户的需求，更何况大客户一般不会特别选择新技术与产品;所以，往往营销中，产品差异化不是非常的明显，关键就是搞定关键人物，搞好关系营销，建立信任，达成销售行为。

五、价格体系：宏观环境的影响大

阀门行业产品结构受与宏观环境影响比较大，如石油原材料价格上涨，必然影响其下游产品价格上涨，而钢材材料的价格变化，也直接影响着阀门厂的产品市场价格走势，因此，阀门行业价格对宏观环境非常敏感，任何宏观经济环境的风吹草动都会迅速在五金行业价格上有所反应。

六、营销传播：注重品牌的美誉度

阀门行业营销传播一般不会像快速消费品一样，铺天盖地打广告，这种只是提高认知度有必要的，但是，如果没有美誉度是比较空的。阀门行业行业的广告传播有三种形式。

其一是技术性传播。技术性传播一般会比较多通过专家论证会，技术研讨会、成功案例分享、客户见面会、展会等形式出现，然后将技术文件做成产品宣传材料进行专业传播。

其二是媒体性传播。阀门行业的媒体性传播一般会选择专业性媒体，如钢铁资讯，化工时报等等。工业性专业媒体也是承载工业产品对外交流的主要平台，因此，很多专业性媒体广告十分稳定，并且相对竞争也不是十分激烈，但专业性媒体广告不可能像消费品出现大的放量，其受市场影响也比较下。

其三就是形象性传播。这种传播一般会以公关与赞助形式出现，由于对于阀门行业品牌来说，企业品牌代表了产品形象，因此，随着市场竞争的加剧，不少阀门行业企业在新产品上市中会选择采用形象性传播手段凸现企业产品品质。

七、信息来源：招标公告为主

对于阀门行业而言，市场信息就是渠道信息。一般情况下，阀门行业都会有自己的独特的商情体系供需的平台，供应商与采购商都会在这个平台上发布相关信息。采购则一般通过招标平台来急性运营。尽管这种信息渠道往往带有一定的有偿性，但实际上阀门行业的渠道成本主要表现在后续维护成本上，信息渠道成本还是比较低的，特别是随着中国社会主义市场经济逐步建立，阀门行业的信息渠道将越来越走向规范。

在竞争激烈的市场环境下，阀门加工制造企业为了追求企业的生存，也在不断地改变企业的发展思路，顺应市场的发展，转换营销模式。

 
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